Sådan bliver du en stjerne ved forhandlingsbordet

Føler du dig sikker i din rolle, når du skal forhandle i udlandet? Eller bliver du ind imellem i tvivl om, hvordan du skal gebærde dig i en kultur, du ikke kender? Hvilke spilleregler der gælder i forhandlingslokalet og ikke mindst udenfor? Og på om dine engelskkundskaber slår til?

Her er fem ting, du bør overveje, når du skal forhandle i udlandet

1) Start med at forhandle med dig selv.

Enhver god forhandling starter med, at du forhandler med sig selv – hvad kan du opnå med forhandlingen, hvor ligger dine usikkerheder, og hvad kan udfaldet af forhandlingen betyde for din egen karriere. Når du har de ting på plads, kan du bedre træffe hurtige beslutninger, når selve forhandlingen går i gang – og du har et godt udgangspunkt for næste fase, nemlig forhandlingen med dit team.

2) Hav styr på dit bagland.

Læg en strategi sammen med dit team og definer jeres mål. Læg jer fast på, hvor langt du kan gå i forhandlingen, så I allesammen er enige om, hvad dit mandat er. Veldefinerede mål og aftaler gør dig mere sikker i forhandlingssituationen og forhindrer, at der efterfølgende opstår uenigheder internt i teamet.

3) Skab en relation til din modpart.

Vær bevidst om, at forhandlingen med din modpart allerede er i fuld gang, længe inden I sætter jer til forhandlingsbordet. De uformelle snakke i taxaen eller over morgenkaffen er med til at skabe tillid og goodwill. Vis at du interesserer dig for den anden part, fx ved at lære nogle høflighedsfraser på modpartens sprog eller tjekke op på de seneste nyheder i det land, han eller hun kommer fra.

4) Forså din modparts kultur.

Sæt dig ind i modpartens kulturelle baggrund. Som danskere er vi tilbøjelige til at tro, vi kan klare os igennem med vores humor og uformelle stil, men man kan meget let komme til at træde ved siden af. En humoristisk bemærkning, der falder til jorden, eller manglende respekt for modpartens status og interne hierarki kan være i bedste fald pinlig og i værste fald en showstopper. Hvis du er i tvivl om modpartens kulturelle spilleregler, så spørg – på den måde viser du også interesse og respekt for hans eller hendes kultur og konventioner.

5) Tal engelsk så man forstår det – og glem din sproglige forfængelighed.

Engelsk er som oftest ’the language of negotiations’, men det er sjældent (begge) forhandlingspartnernes modersmål. Det kan nemt føre til misforståelser. Afklar derfor løbende, at I mener det samme med de ord, I bruger. Og tænk mindre på, hvor elegant det lyder, når du taler engelsk, og mere på, om modparten forstår, hvad du siger. Som vi plejer at sige til vores kursister: ’You’re not attending a language beauty contest!’. Hos GlobalDenmark har vi mange års erfaring i at træne folk til at deltage i internationale forhandlinger. Vil du være en skarpere international forhandler? Og måske også blive klogere på, hvad man ikke skal gøre? Så klik ind og læs mere om vores kurser i forhandlingsteknik, og om hvordan de har hjulpet andre til succes ved forhandlingsbordet.

Barbara Dragsted